商談化率が15倍アップ！インサイドセールスでLEADPADを活用し、放置顧客をゼロに

テレニシ株式会社（所在地：大阪府大阪市中央区）は、ソフトバンク株式会社の100%子会社として、法人向けモバイル端末の販売や、業務効率化サービスの導入支援を行っています。

インサイドセールスの立ち上げをきっかけに、2022年にLEADPADを導入。約2万件の見込み顧客リストから受注確度の高いターゲットにアプローチし、商談化率が15倍にアップした背景を、営業企画課の竹中様にお伺いしました。

インサイドセールスを立ち上げて、商談化率を上げたい

営業企画課の役割について

竹中さん：主に「商談機会の創出」を担っています。ウェビナー開催による新規開拓はもちろんですが、見込み顧客に対してのメールマガジンの配信など、顧客育成にも注力しています。

LEADPAD導入の背景

竹中さん：過去お問合せがあった企業様や、一度でも商談を実施した企業様など、いわゆる見込み顧客に対しては、メールマガジンを送付して定期的なアプローチを1年半ほど続けていたのですが、その後の分析が全くできておらず反響率が下がる一方でした。

また、商談獲得までのフローも定まっておらず、フィールドセールスが架電業務も兼任していたので商談化率も2.1%と低く、商談獲得にコミットする「インサイドセールス」の立ち上げを急いでいたんですよね。

LEADPADであれば、メールを送付した後の開封率やクリック率を計測でき、受注確度の高いターゲットに絞ってインサイドセールスを実施できることに魅力を感じ、導入に至りました。

メール配信→架電のサイクルを確立！商談化率が15倍もアップ

約2万件もの見込み顧客のリストから、受注確度の高いターゲットを特定

竹中さん：約2万件の見込み顧客のリストをLEADPADにインポートすることで、業種を特定できるようになりました。これにより、見込み顧客に合わせたメールの配信が実施できるので、直近で注力していた運送業向けのウェビナー案内メールの送付に成功しました。

インサイドセールスを立ち上げて、商談獲得までのフローを確立

竹中さん：LEADPADではメールの開封率や文章中のURLクリック率を計測できるので、「メールを開封かつ、URLをクリックした方」から優先的にインサイドセールスで架電を実施しました。

ウェビナー開催前の案内架電で92社にお申し込みいただき、実際に63社が参加。ウェビナー開催後も後追い架電を実施することで、合計で19社の商談を獲得できました。

LEADPAD導入で、商談化率が15倍もアップ

竹中さん：インサイドセールス立ち上げと同時にLEADPADを導入することで、メールの開封やURLクリックの有無で架電の優先度をつけられるようになりました。受注確度の高そうな見込み顧客へのアプローチに注力することで、商談化率を30％に上げることができました。

LEADPADを活用した今後の展望

社内でのLEADPADの位置付けについて

竹中さん：現在は、LEADPADとSalesforceを軸に業務フローを構築しています。
その中で、現在Salesforce上に保有しているデータを精査し、どちらのツールで保有するのか、どのような項目の持ち方をするのかを検討しました。例えば「リードソース」や「必須項目」の見直しなどですね。LEADPADを導入することで、Salesforceの「あるべき姿」が明確になってきたと思います。

また、業務フローがある程度固まってきたので、次のフェーズとして現場への定着を進めています。先日、Rocketsのご担当者さまにご来社いただき勉強会も実施しました。とても分かりやすい説明で、現場メンバーからの質問や意見も活発に出ました。アンケート結果を見ても満足度が一目瞭然でしたね。

今後も定期的に勉強会を実施するなど、業務フロー構築と現場定着を進めていきたいと思います。