営業組織の分業化に活用！効率的なナーチャリング活動を実現

ディーエムソリューションズ株式会社ダイレクトメール事業部では、12,500法人以上（＊物流サービスをご利用のクライアントを含む）の取引実績をベースに、ダイレクトメールを始めとする郵送物の発送代行や、企画・デザインから印刷・発送までワンストップでのアウトソーシングサービスを展開されています。

今回は、ダイレクトメール事業部にてインサイドセールス組織をマネジメントされている小山様、三輪様にLEADPADをご導入いただいた背景とどのように活用していきたいかについてお伺いしていきます。

ディーエムソリューションズ株式会社
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サービスの詳細
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営業体制見直しの過程

営業活動のご状況

ーーー営業活動をされていた中で抱えていた課題について教えてください
弊社では、テレアポ、商談、受注後のフォロー全てを営業担当が一気通貫で対応しています。 受注に至るまでの営業担当のリソースを「リード獲得」と「商談対応」に半分づつ割いてしまっている非効率的な体制が長年の課題でした。

ーーー営業体制を分業制にするメリットを感じていた中で、実際に組織体制を改変することの不安などはありましたか
長年にわたり一気通貫の営業体制を継続してきたため、急な組織変更に対する難しさを感じていました。また、インサイドセールスという仕事をリードのナーチャリングではなくテレアポと認識している社員がほとんどの為、分業制にしたとしても果たしてインサイドセールスを希望する社員がいるのかという不安もありました。

LEADPAD導入の背景

ーーー当時の課題
弊社ではSalesforceを導入し、顧客管理やマーケティング活動を実施していました。 顧客管理においては、すでに接点があるリードとそうでない新規開拓用のリストを同一のデータ内で管理しており、営業担当は自分が営業したいリードに対し自由に活動できる体制をとっておりました。しかしこれが長年続くと、新規開拓用のリストや、接点はあるけど商談まで繋げられないリードに対しては誰も活動をしなくなりました。一部のホットリードに活動が集中してしまったことで、ホットリードが枯渇していき商談化率が大幅に低下しているという状況でしたので、解決方法を模索しておりました。

ーーーLEADPAD導入の流れを教えてください
アウトバウンド架電以外での商談獲得施策に取り組もうという方針になり、LEADPADをご提案いただきました。当初はメール配信ツールの導入を検討しておりましたが、様々な機能を知っていく中でLEADPADを利用したインサイドセールスチームを立ち上げようという結論になりました。

ーーーLEADPADを導入するにあたって社内での反応はいかがでしたか 
数年前にインサイドセールスの立ち上げが上手くいかずに終わったことがあり、インサイドセールスの立ち上げに関して苦手意識がある社員も一部おりましたが、基本的にはザ・モデルの営業体制には前向きの為、分業制の営業組織の構築に再度チャレンジしてみようとなりました。

ーーー貴社ではマーケティングオートメーションツールを導入されておりますが、インサイドセールス立ち上げに伴ってLEADPADの導入を決めた理由を教えてください
数多く機能があるマーケティングオートメーションツールをメルマガ配信やトラッキングに利用していました。リードをナーチャリングする上でシナリオを組んでアプローチをすることの重要性は理解してましたが、シナリオ設計や操作が難しく断念していました。 そのような状況の中でLEADPADはUI・UXが分かりやすく、ワークフロー（シナリオを組んでアプローチをする機能）の活用もテンプレートが用意されているため容易に出来る点が魅力でした。加えて、他のマーケティングオートメーションツールには無い160万件の企業データベースへの架電やメール配信など実際の営業アクションの機能が充実していた点も決め手となりました。

分業制の営業組織で実現していきたいこと

今後の目標

ーーーLEADPADを活用してどのようなことを実現していきたいですか 
まずは、東日本エリアにおいてインサイドセールスの運用を成功させたいと思っています。具体的には、商談数とリード獲得数の増加を図っていきたいです。そして、将来的には西日本も含めた全てのエリアにおいてインサイドセールスを置いた営業組織を実現していきたいと考えています。

ーーーLEADPADで今後活用していきたい機能について教えてください
今後は、ワークフロー（シナリオを組んでアプローチをする機能）を積極的に利用していきたいと考えています。目下、Webサイト経由でのお問い合わせ増加に取り組んでおり、獲得できたリードへのナーチャリング施策として活用していきたいです。LEADPADの機能ではフォームを作成することができ、問い合わせがあったリードが直接LEADPADに登録され、自動でメールアプローチを開始することが出来るので工数削減を期待しています。