LEADPADを導入し、見込み顧客に寄り添ったアプローチを実現！商談化率も2倍に向上！

株式会社シーズ・リンク（所在地：東京都品川区）は、DX運用コンサルティングをはじめ、BtoBセールスの効率を上げるDXプラットフォーム「riclink」を運営しています。

今回は、riclink事業部・マネージャーの及川様にインタビューを実施し、LEADPADの自動営業ワークフローを活用して、見込み顧客へのナーチャリング体制を確立できた背景をお伺いしました。

BtoBセールスの効率を上げるDXプラットフォーム「riclink」の詳細はこちら
https://riclink.jp/

【株式会社シーズ・リンク riclink事業部 マネージャー 及川 理人氏】

2009年、法政大学を卒業後、日本最大手通信会社に入社。在籍12年間は一貫してBtoB領域に従事し、コンサルタントとしてICTを通じた企業の課題解決を経験した後、約6000名規模の営業戦略企画・人材育成・新規事業の立ち上げ・プロモーション等の業務を幅広く経験。「もっと簡易にデジタルを用いて成果を出すミライを創りたい」という思想に共感し、シーズ・リンクへ2021年8月から参画。「riclink」の提供を通じ、企業のあらゆる場面でのデジタル発信・DX推進を支援。

LEADPADを活用して、リードナーチャリングを進めたい

LEADPAD導入の背景

ーーー本日はインタビューにご協力いただきありがとうございます。LEADPADはどちらでお知りになりましたか？

及川さん：従来はセミナー開催でリードを獲得していたのですが、その他のリード獲得の手法を探していて...ちょうどFacebookを眺めていた際に、LEADPADの広告が流れてきたのが最初の接点でしたね。普段であれば、資料をダウンロードしてそのまま見て終わり...がほとんどなのですが、営業担当の鈴木さんから丁寧なDMが届き、話を聞いてみようと思いました。


ーーー元々はリード獲得を進めていく予定だったと思いますが、リードナーチャリングに興味を持った背景を聞かせてください。

及川さん：そうなんです、元々はリード獲得の手法を探していたのですが、商談を受けた際に「既に獲得しているリードへの継続的なアプローチはできていますか？」と聞かれてハッと気づいたんですよね。「リードへのアプローチ体制が全然整っていない...」ってことに。

これまではリスト管理サービスとメルマガ送信サービスを使ってリードの管理、そしてアプローチを実施していたのですが、管理とアプローチの連携が全然できていなかったんですよね。

LEADPADであれば、リードをインポートするだけで160万社の企業データベースから名寄せができ、業種や会社規模でセグメントを分けてアプローチができるので、まずはリードナーチャリングから進めていき、体制が整ってから新規でリードを獲得していこうと思いました。

自動営業ワークフローの活用で、商談化率が従来比2倍に！

セミナーで獲得したリードに対して、自動営業ワークフローを活用

ーーーLEADPADの導入後、最初に取り組まれたことについて教えてください。

及川さん：直近で開催したセミナーで獲得できたリードに対して、自動営業ワークフローを活用してアプローチを実施しました。参加者の属性に合わせて、「お礼メールの配信」→「翌日にアーカイブ動画を添付したメールの配信」→「後追い架電」のステップを組むことで、セミナー開催後のフォローアップを自動で行えるようになりました。

これまではメルマガ配信サービスでお礼メールのみを送信し、その後のフォローアップは営業担当が属人的に行っていたので、アプローチの質にバラつきが生じていたんですよね。

LEADPADであれば、リードのセグメント毎に適切なコンテンツを自動メールで送信できますし、架電タイミングもアクションボードを見れば抜け漏れなく実行できるので、質の高いアプローチを効率よく実施できるようになりました。

リードに合わせたコンテンツを適切なタイミングで送信し、商談化率が2倍にアップ

ーーーLEADPADを活用することで得られた成果について教えてください。

及川さん：リードナーチャリングの体制を整えたことで、商談化率が20%→40%と、2倍にアップしました。

画一的なメールではなく、例えばセミナーで獲得したリードに対しては、セミナーの内容と近しいコンテンツを届けた方がサービスへの興味関心度は上がりますし、一方でいきなりアポイント訴求のメールを送信しても、商談には繋がりにくいと考えています。

LEADPADであれば、リードの流入元や業界、会社規模でセグメントを分けて、弊社が強みとしているコンテンツを適切なタイミングで届けられるので、「お客さま目線」での提案を効率よく実施できるようになりましたね。

LEADPADを活用した、営業活動の今後の展望

今後注力したい取り組みについて

ーーー今後のLEADPADの活用方法について聞かせてください！

及川さん：冒頭でもお伝えしましたが、リード獲得を進めていきたいですね。LEADPADでは、160万社の企業データベースで「逆引き検索」ができますので、受注企業と近しい企業でリストを作成し、フォーム送信営業を実施したいと考えています。

また、自動営業ワークフローでは、カスタマーサクセスでの使用も考えています。フォローメールや連絡のタイミングを架電タスクとしてステップを組むことで、顧客へのフォロー体制を抜け漏れなく実行できる仕組みを整えていきたいですね。